Du hast bisher hunderte Werbeanzeigen in sozialen Medien und bei Suchmaschinen (ja, damit meine ich auch YouTube) gesehen – oder hast bereits eine eigene Werbeanzeige geschaltet?

Aber du bist immer noch nicht profitabel genug? Deine Verkäufe stagnieren, und du gibst mehr und mehr Geld für deine Werbeanzeigen aus?

Ich kenne dieses Gefühl, irgendetwas falsch zu machen und nicht zu wissen, was. 

Bis ich herausgefunden habe, was mein eigentliches Problem ist …

Ich habe eine Website aufgebaut, anstatt eines Funnels.

Nachdem mein erster Funnel fertig war, habe ich im ersten Monat 90.235 Euro verdient.

Was ein Funnel ist und wie du – egal, in welchem Business – hunderte oder gar tausende Leads und Verkäufe generierst, möchte ich dir in diesem Artikel zeigen. Du lernst alles in nur 7 simplen Schritten. Bereit? Dann geht es jetzt los!

Was ist ein Funnel?

Ein Funnel hat im Wesentlichen zwei Ziele:

1. Leads (Kontakte) generieren
2. Verkäufe generieren

Funnel bedeutet übersetzt „Verkaufstrichter“. Ein Funnel ist eine Methode, um interessierte Besucher in Kontakte und danach in Kunden umzuwandeln. Die Umwandlung heißt im Fachjargon „konvertieren“. Das untere Bild kann es dir besser verdeutlichen.

In der Praxis ist das so: Am Anfang des Verkaufstrichters stehen interessierte Besucher, die irgendwie auf dich, dein Angebot oder dein Unternehmen im Internet stoßen. 

Nur interessierte Besucher tragen sich beispielsweise auf deiner Landing Page ein oder kaufen ein Produkt. Hier wird die Spreu vom Weizen getrennt.

Am Ende des Trichters beziehungsweise des Verkaufsprozesses steht der zahlende Kunde. Ihn hast du überzeugt! 

Dieser Trichter funktioniert also eher wie ein Sieb, das nur die Goldnuggets übrig lässt.

Vielleicht hast du neben dem Begriff Funnel auch schon einmal die Begriffe Conversion Funnel (Konversions-Trichter), Webinar Funnel oder Marketing Funnel (Marketing-Trichter) gehört. 

Es gibt verschiedene Funnelarten (Trichterarten). Beim Sales Funnel geht es darum, dass ein Sale, also ein Verkauf beziehungsweise der Vertrieb eines Produktes, am Ende steht. Die sonstigen Funnels zielen auf andere Ergebnisse ab. Es gibt folgende Funnelarten:

• Marketing Funnel

Dies ist der Oberbegriff für alle Funnelarten, da jeder Funnel letztlich dem Marketing dient.

• Sales Funnel

Sales Funnel ist der Oberbegriff für alle Arten von Funnels, die einen Verkauf als Ziel haben.

• Opt-in Funnel

Ein Opt-in Funnel ist die einfachste Funnelart überhaupt, und du hast dich sicher auch schon selbst in viele Opt-in Funnels eingetragen. Der Funnel besteht lediglich aus einer Landing Page mit Opt-in Formular. Trägt der Besucher hier seine E-Mail-Adresse ein, bekommt er anschließend E-Mails von dir.

• Webinar Funnel

Beim Webinar Funnel geht es darum, ein Produkt mittels eines Webinars zu verkaufen. Dies bietet sich vor allem an, wenn das Produkt erklärungsbedürftig und hochpreisig ist. Der Besucher trägt sich zunächst auf einer Landing Page mit seiner E-Mail-Adresse ein und bekommt anschließend eine Einladung zu einem Webinar.

Im Webinar wird dann live das Produkt präsentiert und kann erworben werden. Meist gibt es auch noch Aufzeichnungen der Webinare, sodass auch Interessenten, die es verpasst haben, im Nachhinein noch zu Käufern werden können.

• Buch Funnel

Beim Buch Funnel wird auf der Landing Page ein kostenloses Buch angeboten. Wer es haben möchte, muss lediglich Versand- und Logistikkosten bezahlen. Natürlich trägt der Käufer auch hier seine E-Mail-Adresse ein. Auf diese Weise können ihm im Verlauf des Funnels auch weitere, hochpreisigere Produkte angeboten werden.

• Conversion Funnel

Conversion Funnel ist wieder ein Oberbegriff für alle Funnels, die als Ziel eine Konversion haben. Dies bedeutet, dass ein bestimmtes Ziel erreicht wird, zum Beispiel ein Kauf oder der Eintrag für einen Newsletter.

• Survey Funnel

„Survey“ heißt auf Deutsch „Umfrage“. Beim Survey Funnel bekommen die Interessenten, die ihre E-Mail-Adresse eingetragen haben, anschließend eine oder mehrere Fragen gestellt. So können sie danach in verschiedene Interessengruppen unterteilt werden, die wiederum unterschiedlichee (speziell auf sie zugeschnittene) Inhalte per E-Mail bekommen.

Auf all diese Funnelarten werde ich später im Blog noch in einzelnen Artikeln genauer eingehen. Heute geht es erst einmal darum, dass du das Grundprinzip verstehst.

Das klingt für dich bestimmt alles sehr theoretisch, deshalb zeige ich dir, wie ich das in der Praxis gemacht habe. 

Wie funktioniert ein Funnel?

Ein Funnel basiert auf dem AIDA-Modell. Das ist eine Akronym (auch Abkürzung) für die Worte:

• Attention (Aufmerksamkeit) 
• Interest (Interesse)
• Desire (Verlangen/Bedürfnis)
• Action (Aktion/Handlung)

Diese 4 einzelnen Schritte sind die Customer Journey, also die „Reise des Kunden“, in deinem Verkaufsprozess. 

Und so geht‘s:

Attention

Das Ziel in dieser Phase ist es, die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu bekommen. Im Online Marketing geht es hier darum, sie auf deine Landing Page (Landeseite) zu schicken.

Dies kann per kostenpflichtiger Werbeanzeigen über Google, YouTube oder die sozialen Netzwerke geschehen. Aber genauso gut unbezahlt über dein YouTube-Video oder deinen Blogbeitrag. 

Interest 

Von deinen Werbeanzeigen (Ads), Blogbeiträgen oder YouTube-Videos gelangt ein Teil dieser Personen innerhalb deiner Customer Journey auf deine Landing Page. 

Und deine Landing Page – mit zum Beispiel einer Newsletteranmeldung – trifft ins Schwarze: Sie löst Interesse an deinem Produkt aus.

Desire

Aus dieser Neugier wird (durch deine Landing Page) bei einigen Besuchern ein Wunsch oder ein Bedarf nach deinem Angebot ausgelöst. Wecke diesen Wunsch durch Informationen und indem du dein Angebot als Problemlösung präsentierst. 

Dein Kunde wird so erkennen, dass du ihm mit deinem Angebot einen Mehrwert bietest. Und damit wächst der Wunsch, es zu kaufen. 

Action

Ein Teil der Interessenten haben die Customer Journey durchlaufen und sind deine Kunden geworden. Sie sind überzeugt und kaufen deinen Artikel oder deine Dienstleistung. Das ist die letzte Stufe im AIDA-Modell.

Das ist natürlich eine einfache Darstellung. Im Regelfall tragen sie sich erst bei dir per E-Mail ein, bauen eine Bindung mit dir auf und dann kaufen sie das Produkt.

Du musst die potenziellen Kunden überzeugen, wenn du verkaufen willst. Kenne deshalb deine Zielgruppe beziehungsweise deine Kundschaft.

Das ist das Erste, was du machen musst, um einen erfolgreichen Sales Funnel zu erstellen.

Mehr dazu erzähle ich dir im weiteren Verlauf dieses Artikels. Du erfährst, welche Phasen dein Funnel haben muss und wie er aufgebaut ist.

In 7 Schritten zum erfolgreichen Verkauf – Anleitung zum Erstellen eines Funnels

Vorüberlegungen:
1. Kenne deine Zielgruppe!
2. Kenne deine Mitbewerber!

Top of the Funnel:
3. Gewinne Aufmerksamkeit und starte die Customer Journey.

Middle of the Funnel:
4. Leads generieren: Du hast sie an der Angel – lass sie nicht los!

Bottom of the Funnel:
5. Wenn Interessenten zu Kunden werden
6. Es geht in die heiße Phase

Nachbereitung:
7. Erfolg – nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

1. Kenne deine Zielgruppe! 

Schnapp dir Stift und Papier und beantworte folgende Fragen:

• Wie alt ist meine Zielgruppe?
• Wo wohnt meine Zielgruppe? 
• Welches Geschlecht hat sie?
• Wie sieht ihr Familienstand aus?
• Wie ist ihr Bildungsstand?
• Wie sieht ihr Arbeitsalltag aus? Was ist ihr Beruf? Wie viel verdient sie?
• Was motiviert/interessiert sie?
• Was mag sie und was nicht?
• Welche Werte lebt sie? Wie lebt sie allgemein?
• Wie sieht ihr Kaufverhalten aus? 
• Wo bewegt sie sich in ihrer Freizeit? Im Internet – und wo dort?

Wie bist du auf dieses Angebot gestoßen? Hier kannst du ganz einfach von dir auf deine Zielgruppe schließen. Frage dich: Was hat mich an diesem Artikel überzeugt oder beeindruckt? 

Denn vielleicht verkörperst du genau deine Zielgruppe!

Denke auch daran, ob du auf B2C- oder B2B-Marketing gehst. Also Unternehmen oder Endkunden ansprichst.

All diese Fragen überwältigen dich vielleicht. Aber gehe sie ganz bewusst an, denn diese Phase der Vorbereitung ist essenziell, um einen Sales Funnel zu erstellen. 

Wenn du alle Fragen beantwortet hast, kennst du deine Zielgruppe, deine zukünftigen Kunden, ihre Bedürfnisse und wo sie online unterwegs sind. Als Nächstes solltest du deine Mitbewerber analysieren.

2. Kenne deine Mitbewerber!

Da du dich wahrscheinlich schon intensiv mit deinem Produkt beschäftigt hast, kennst du dich in deiner Nische vermutlich gut aus. Schaue einmal bei deinen Mitbewerbern, ob und was du dir für dein Unternehmen bei ihnen abschauen kannst. 

Wenn sie ihre Kundenbasis erfolgreich über Werbung in sozialen Medien aufgebaut haben, dann ist das auch für deinen Funnel eine Option. Schaue dir ihre Inhalte und Marketingstrategien an!

Suche dafür auf Amazon, Digistore24 oder führe auch einfach eine Google-Recherche durch. Schaue dir die ersten Suchergebnisse und vor allem auch die Anzeigen auf der Suchergebnisseite zu den Produkten an, die deinem ähnlich sind und analysiere sie. 

Darüber siehst du vielleicht, dass konkurrierende Marketer B2B-Marketing betreibt oder du gelangst vielleicht über die Endkunden auf Social Media-Kanäle der Mitbewerber.

Beantworte dazu die Fragen:

• Wo sprechen deine Mitbewerber ihre Zielgruppe an? Welche Plattform nutzen sie?
• Wie wird die Zielgruppe angesprochen? Mit Text, Video oder ganz anders?

Schau dir an, wohin ihre Werbeanzeigen führen! Analysiere ihre Landing Pages: 

• Was bieten sie an? 
• Welche Inhalte präsentieren sie? 
• Kannst du dir etwas abschauen?

Überlege dir, welche Marketingtechniken und -inhalte auch zu dir und deinem Angebot passen. Wenn konkurrierende Marketer ihr Business damit erfolgreich führen können, dann kannst du das auch. 

Am Ende dieses Schrittes solltest du nun deine Mitbewerber und ihre Verkaufstechniken ebenso wie deine Zielgruppe kennen. Bist du soweit? Perfekt, dann können wir loslegen und deine potenziellen Kunden ansprechen.

3. Gewinne Aufmerksamkeit und starte die Customer Journey

Das Angebot im Internet ist groß und du musst ganz bewusst auf dein Produkt aufmerksam machen. Wir befinden uns am Beginn des Funnels (Top of the Funnel, Abk. ToFu) und am Anfang deiner Customer Journey.

Das ist in etwa vergleichbar mit einem Marktschreier auf dem Wochenmarkt. 

Dafür musst du natürlich nicht wortwörtlich schreien, aber dich definitiv von deinen Mitbewerbern abheben. Diese Stufe wird auch als die Awareness Phase des Trichters bezeichnet. Zu Deutsch ist dies die Phase des Bewusstseins oder der Bekanntheit.

In dieser Phase des Sales Funnels muss der Vertrieb erst einmal in Gang kommen: Rühre die Werbetrommel – und das genau dort, wo sich deine potenziellen Kunden aufhalten.

Ich empfehle dir, erst einmal Marketinginhalte (Content) auf eigene Faust zu erstellen. 

Stelle dein Angebot und dessen Funktion vor: Verfasse Blogbeiträge auf deiner Webseite, Postings auf Instagram oder Facebook oder stelle Videos auf YouTube. Dafür musst du nicht einmal dein Gesicht zeigen: Schreibe einen Beitrag und erstelle Grafiken. 

Ich möchte dir die bekanntesten Social Media-Plattformen mit der Anzahl ihrer Nutzer in Deutschland, Österreich und der Schweiz zeigen:

• Facebook: 55,5 Millionen Nutzer (Stand: 2022)
• YouTube: 29 Millionen Nutzern (Stand: 2020)
• Instagram: 39,6 Millionen Nutzer (Stand: 2022)
• Twitter: 4 Millionen Nutzer (Stand: 2020)

Du siehst: Wir leben in einer Zeit, in der du mit deinem Unternehmen kostenlos tausende Menschen über das Internet erreichen kannst. Deshalb: Erstelle dein Posting!

Hinweis: Soziale Netzwerke kannst du auch für den Vertrieb im B2B-Marketing nutzen.

Später sind andere kostenlose Content Marketingstrategien möglich, zum Beispiel Gastauftritte bei anderen Blogs.

Das bedeutet, du schreibst einen Blogartikel oder gibst ein Interview über deine Angebote auf dem Blog von jemand anderem.

Dadurch nutzt du die Reichweite der bereits etablierten Person beziehungsweise ihres Blogs für dich.  

Ich verstehe, dass dies zu Beginn schwierig für dich sein wird, weil du vielleicht noch nicht so gut vernetzt bist. 

Wenn du nun Content für die sozialen Medien oder deinen Blog erstellt hast, kannst auf diese Inhalte Werbeanzeigen schalten. Wichtig hierbei ist wieder, dass du mit deinen Marketingstrategien die Zielgruppe abholst.

Nehmen wir an, du verkaufst Schnürsenkel. Dann ist deine Zielgruppe sehr wahrscheinlich an Themen rund um Schuhe interessiert. 

Es macht zum Beispiel Sinn, Werbung für deine Schnürsenkel auf Webseiten zu platzieren, auf denen man Schuhe kaufen kann. Und nicht auf der Website eines Hutgeschäftes. 

Natürlich wird trotzdem nicht jeder, der deine Werbung auf der Schuhverkaufs-Webseite sieht, auch Interesse an deinen Schnürsenkeln haben, aber hier beginnt dein Sales Funnel.

Dein Unternehmen, inklusive deines Angebotes, bekommt von einigen Menschen die verdiente Aufmerksamkeit. 

Für mein Launch System, was eine schrittweise Anleitung ist, um durch das Internet ein passives Einkommen zu generieren, habe ich Werbeanzeigen geschaltet. In diese habe ich reißerische Hooks (auffällige Aussagen) integriert, zum Beispiel: „Affiliate Marketing ist tot“. 

Diese kontroverse Aussage hat natürlich Aufmerksamkeit erweckt. Also genau das, was du auch an diesem Punkt im Funnel machen solltest.

Auf Facebook habe ich dann Werbeanzeigen im Wert von 62.000 Euro und auf Google sowie YouTube im Wert von 46.500 Euro geschaltet. 

Damit habe ich 17 Millionen Impressionen (Anzahl an Ansichten) erreicht. Stell dir das vor: 17 Millionen Mal wurde meine Anzeige gesehen! 

Pro ausgegebenen 1 Euro in Werbung habe ich 4,62 Euro verdient:

• 17 Millionen Impressionen
• 142.800 Besucher (0,84 % der Impressionen)
• 39.984 Leads 
• 15.993 Teilnehmer
• 2.558 Kunden
• 2.558 Kunden x 399 Euro = 1.021.031,42 Euro durch Werbeanzeigen 

Ich weiß, aktuell sind das für dich unglaublich große Beträge und Zahlen, aber du kannst das auf dein Budget und dein Unternehmen herunterbrechen. 

Auch ich habe klein angefangen und bin mit 100 Euro gestartet. Bedenke aber immer, dass du irgendwie auffallen musst, damit Personen erst einmal auf dein Angebot aufmerksam werden.

4. Leads generieren: Du hast sie an der Angel – lass sie nicht los!

Eine bestimmte Anzahl an potenziellen Interessenten befindet sich jetzt wirklich in deinem Sales Funnel, sie interagieren nun mit deinen Inhalten und befinden sich in der Konvertierungsphase (Conversion Phase) des Verkaufstrichters.

Bei einem YouTube-Video oder einer Werbeanzeige bedeutet das, dass sie auf den Link oder die Anzeige klicken und auf deiner Landing Page landen.  

Das ist schon mal ein großer Schritt. Diese sogenannten Leads signalisieren dir ein erstes Interesse an deinem Angebot. 

Bei meinem Launch System haben 142.800 Menschen meine Landing Page besucht. Das ist etwa zweimal die Allianz Arena von Bayern München voll besetzt! 

Das war natürlich noch nicht alles. In dieser Phase des Sales Funnels befinden wir uns nun in der Mitte des Funnels (Middle of the Funnel, Abk. MoFu). Als Nächstes kommt: Leads sammeln!

Du kannst hier deine Landing Page einsetzen, um Leads zu sammeln. Leads sind Interessenten, die ihre Kontaktdaten mit dir teilen. 

Lege also deine Landing Page darauf aus, Kontaktdaten abzufragen. Das geht nur, wenn dir deine potenziellen Kunden vertrauen. Baue also Vertrauen auf, indem du dein Angebot vorstellst und es überzeugend verkaufst. Wichtig ist auch, dass deine Landing Page nur ein Ziel haben sollte, sonst wird die Eintragerate gering sein.

Versetze dich wieder in deine Zielgruppe: Welche Probleme hat sie? Wie kann dein Angebot dieses Problem lösen? Verkaufe diese Problemlösung und präsentiere ihr einen sogenannten „Lead-Magneten“.

Ein Lead-Magnet ist etwas, das deine Nutzer auf deiner Seite hält, sie sozusagen „anzieht“ wie ein Magnet.

Die Anziehungskraft des Lead-Magneten im Marketing

Der Begriff Lead-Magnet kommt aus dem Online Marketing. Du kannst ihn als kleinen „Informations-Happen“ betrachten. Diesen gibst du deinen Webseiten-Besuchern, genauer gesagt, ist es eine Art Austausch zwischen euch. Du bietest ihnen einen Mehrwert oder weitere Informationen an und erhältst im Gegenzug ihre Kontaktdaten. Das ist meistens ihre E-Mail-Adresse und ihr Name. 

Deshalb solltest du auf deiner Webseite eine Opt-in-Möglichkeit anbieten. So bleibst du in Kontakt mit deinen Besuchern und du kannst sie jederzeit wieder erreichen.

Das bedeutet: 

Du stellst eine Information oder einen Mehrwert für deine potenziellen Kunden zur Verfügung. Das kann ein E-Book, ein Webinar, ein Gutschein oder Kurs sein. 

Überlege dir, was deiner Zielgruppe helfen könnte und biete es im Austausch für ihre Mail-Adresse an.

Du kannst auf deiner Landing Page zum Beispiel sagen: 

„Lade dir mein kostenloses E-Book herunter: Du lernst 21 Wege, deinen Umsatz um 300 % zu steigern. Trage dich einfach mit deiner E-Mail ein und hole es dir jetzt!“

So sammelst du Mail-Adressen. 

Weitere Lead-Magneten könnten kostenlose Checklisten und Whitepaper als Hilfestellung sein. 

Ich habe damals ein kostenloses Webinar angeboten. Es gibt keine Grenzen. 

Wichtig ist nur: 

Die Hürde, um deinen Happen zu bekommen, sollte gering sein. Genauer gesagt: kostenlos. 

Eine E-Mail-Adresse einzutragen ist für die meisten kein großes Problem, wenn sie wirklich interessiert sind. Also wenn sie das Gefühl haben, dass dein Angebot ihnen weiterhilft.

Auch an diesem Punkt im Sales Funnel sind wieder einige Personen weggefallen, die sich nicht eingetragen haben. Als erstes Resultat hast du jedoch eine Liste mit E-Mail-Kontakten, die dir Interesse an deinem Angebot signalisiert haben und sich perfekt für den Vertrieb eignen. 

Bei mir haben sich damals 39.984 Personen auf meiner Landing Page zum Launch System angemeldet. Im nächsten Schritt des Verkaufstrichters kontaktierst du sie direkt .

Du siehst, nur ein Teil der 142.800 Besucher meiner Landing Page haben sich eingetragen, das ist normal, weil vielleicht etwas dazwischen gekommen ist. Die Conversion Rate liegt hier aber immerhin bei 28 % – das ist ein sehr guter Wert!

Jedoch kannst du die Anderen mit Remarketing erneut ansprechen, sodass sie sich vielleicht auch noch eintragen. Beim Remarketing kannst du mit Hilfe von Werbeanzeigen diejenigen Leute erneut ansprechen, die abgesprungen sind.

5. Wenn Interessenten zu Kunden werden

Lass uns jetzt das Verlangen deiner E-Mail-Kontakte wecken.

Deine Interessenten sind zu sogenannten qualifizierten Leads geworden, als sie sich in deine Mailingliste eingetragen haben. Sie haben sich also dafür qualifiziert, dass du Vertriebs- sowie Marketingmaßnahmen „auf sie angepasst“ anwendest.  

Jetzt musst du sie bei der Stange halten. Das wird auch Consideration Phase genannt, also die Phase der Überlegung oder Erwägung.

Du kannst den Kontakt zu ihnen zum Beispiel mit (automatisierten) Mails beziehungsweise einer Newsletter-Kampagne pflegen. 

Biete deinen Kunden gut aufbereitete Informationen. Kenne ihre Probleme und ihren Bedarf. Zeige ihnen, dass dein Angebot wirklich die perfekte Lösung ist.

Biete ihnen vielleicht sogar einen weiteren „Happen“ an. Etwas Ähnliches wie zuvor, etwas Kostenloses wie ein Whitepaper. 

Vielleicht kommt aber auch zum Einstieg ein niedrigpreisiges Angebot oder kostenlose Probewochen für ein Digitalprodukt in Frage. 

An diesem Punkt im Sales Funnel habe ich damals ein kostenloses Webinar angeboten. Bei diesem Webinar haben von 39.984 Personen auf der E-Mail-Liste 15.993 auch wirklich daran teilgenommen.

6. Es geht in die heiße Phase

Ein Teil deiner Leads ist schon den nächsten Schritt gegangen. Sie haben dein weiteres Angebot angenommen und zum Beispiel deine kostenlosen Probewochen genutzt. 

Damit haben sie dir gezeigt, dass du bei ihnen mit deinem Produkt wirklich den Nagel auf den Kopf treffen könntest. Sie sind sogenannte qualifizierte Leads deines Sales Funnels. 

Da sie weiterhin in deinem Funnels sind, kannst du davon ausgehen, dass du sie bei ihrem Problem abgeholt hast und sie bis jetzt überzeugt sind. In dieser Phase kannst du nun dazu übergehen den hochpreisigen Artikel zu verkaufen, worauf dein Sales Funnel wirklich abzielt. 

Pflege weiterhin den Kundenkontakt: Mein Team und ich telefonieren an diesem Punkt mit den Kunden oder bieten ihnen ein weiteres Webinar an. Dies kann auch über soziale Netzwerke oder einen Newsletter geschehen. Kümmere dich um deine Kundenbindung!

Es geht an diesem Punkt darum, ihr Problem wirklich vollständig zu lösen und mehr inhaltliche Tiefe zu deinem Angebot zu bieten. Die Punkte davor waren nur der Ansatz zur Lösung, jetzt willst du eine gute Conversion Rate erzielen.

Wir befinden uns nun also im Verkaufsmodus. An diesem Punkt im Verkaufstrichter habe ich dann mein Produkt, das Launch System, angeboten. 

7. Erfolg – nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Durch die vorherigen 6 Phasen des Funnels hast du es geschafft: 

Du hast dein Produkt verkauft. Glückwunsch! Du bist am Ende des Verkaufsprozesses angekommen.

Jetzt denkst du sicherlich: Was soll denn noch kommen? Ich habe mein Ziel erreicht und mein Angebot verkauft.

An dieser Stelle im Vertrieb könntest du jetzt stoppen. Aber ich rate dir, dies nicht zu tun. Denn jetzt wird es spannend!

Ein einmaliger Kunde ist zwar gut, aber du möchtest ihn an dich binden. Warum? Weil wiederkehrende Käufer am profitabelsten sind. Für Erstkunden musst du viel Werbung zahlen und Arbeit leisten, damit sie kaufen. 

Bestandskunden sind von deinem Unternehmen und dem gekauften Artikel idealerweise schon überzeugt. Du musst sie nicht erneut für den Vertrieb anwerben. Das setzt natürlich voraus, dass sie mit dem Kaufprozess zufrieden waren.

Wie bringst du also Kunden dazu, erneut weitere Käufe bei deinem Unternehmen zu tätigen?

Es gibt 3 Methoden im Online Marketing, die dir helfen, Kunden dauerhaft an dich zu binden und deine Sales sowie Conversion Rates zu steigern:

1. Follow-ups
2. Feedback
3. Upsells 

A. Follow-ups 

Sie sind eine typische Marketingmethode, die dir vielleicht selber schon einmal begegnet ist.

Dazu gehört weiterhin in Kontakt mit deinen Kunden zu bleiben. Bedanke dich per Mail bei ihnen, dass sie dein Produkt gekauft haben. Biete ihnen darüber hinaus hilfreichen und interessanten Content an, zum Beispiel zu deinem Unternehmen. Baue somit eine Bindung zu ihnen auf. 

B. Feedback

Eine andere Methode ist das Einholen von Feedback: Mein Team und ich fragen nach Webinaren die Kunden immer, wie sie es fanden. Dies geschieht per Mail. Im Anschluss rufen wir diejenigen an, die schlechte Bewertungen abgegeben haben.

Auch wenn dies unangenehm ist: Diese Kunden helfen uns, dass wir uns, unser Angebot und Unternehmen kontinuierlich verbessern und unsere Sales steigern.

Rufe dazu auf, dein Produkt auf bestimmten Plattformen zu bewerten. Damit generierst du nebenbei auch einen Social Proof. 

Reagiere auch auf schlechte Bewertungen und lösche diese niemals! Versuche, hilfsbereit zu sein und das Problem zu lösen.

Stehe weiterhin für Nachfragen per Mail oder über die sozialen Netzwerke zur Verfügung. Sei erreichbar.

C. Upsells

Biete deinen Kunden mehr an, zum Beispiel weitere Artikel, die sie auch interessieren könnten. Wir alle kennen von Amazon: „Kunden, die X kauften, kauften auch Y“. 

Dazu gehört natürlich, dass du dir überlegst, welches „Folgeproblem“ oder welches Bedürfnis nach dem Kauf entstehen könnte und ob du das abdecken kannst mit deiner Verkaufskette. Falls ja, biete sogenannte „Upsell-Produkte“ an.

Du verkaufst Schnürsenkel? Wie wäre es mit einem Schuhdeo als Folgeangebot? Verstehst du, was ich meine? 

Im Anschluss an den Verkauf von meinem Launch System habe ich als Upsell-Produkte dann Launch Blaupause und Launch Traffic angeboten. 

Mit diesen 3 Produkten habe ich einen Umsatz von knapp 1,4 Millionen Euro erzielt. 

Du siehst, es ist wichtig, im Gedächtnis der Kunden präsent zu bleiben und weitere Produkte anzubieten. Du willst den Kunden ein ganzheitliches und positives Kundenerlebnis von Beginn an bis zum Abschluss bieten. Diese Marketingstrategie nennt man auch Inbound Marketing.

Egal, ob im B2B- oder B2C-Bereich: Höre nie auf, deinen Funnel zu verbessern!

Du weißt jetzt, dass du zur Vorbereitung deines Funnels deine Zielgruppe festlegen musst, auch ob sie aus dem B2C- oder dem B2B-Bereich kommt. Du weißt auch, dass du analysieren musst, wie deine Mitbewerber ihren Vertrieb gestalten.

Du kennst die Phasen eines Funnels: Vom AIDA-Modell über Werbeanzeigen mit auffallenden Titeln, Lead-Magneten und E-Mail-Listen bis hin zum Verkauf. Und zum Abschluss noch dem Upsell.

Das alles klingt nach sehr viel Arbeit. Das ist es auch. Aber dafür gibt es extra Tools, zum Beispiel meine Software EZFunnels. 

Du beantwortest dort Fragen dazu, wie dein Funnel-Prozess aussehen soll – und das System erstellt direkt den passenden Sales Funnel für dich. Läuft dein Sales Funnel erst richtig an, verdienst du damit ganz nebenbei Geld. Dank des automatisieren Vertriebsprozesses.

Die Anbindung von EZFunnels an Plattformen wie Mailchimp, die automatisiertes E-Mail-Marketing bieten, erleichtern dir hierbei die Arbeit. Damit kannst du zum Beispiel automatische Antworten bei Newsletter-Anmeldungen einstellen und vieles mehr. 

Hier kannst du EZFunnels 7 Tage lang für 7 Euro testen und hast sofort Zugriff auf alle Vorlagen: Jetzt EZFunnels 7 Tage für 7 Euro testen.

Nun musst du entscheiden, wo und wie du die richtige Zielgruppe für dein Produkt abholst. Welchen Mehrwert kannst du bieten? Wie pflegst du die Beziehung zu ihr und wie machst du ihr dein Produkt schmackhaft?

Wenn dein Funnel erst einmal steht, kannst du ihn jederzeit anpassen. Du kannst an jeder Stelle des Trichters drehen und dir die Konvertierung der Leads ansehen. An den einzelnen Stufen des Funnels betrachtest du dann die Conversion Rates. 

Damit kannst du ihn noch effektiver gestalten und deine Verkäufe steigern. 

Ich betreibe mit meinem Unternehmen seit über 8 Jahren Funnel Marketing und es funktioniert von Jahr zu Jahr besser. Gerade weil der Bedarf im Zeitalter der Digitalisierung stetig wächst. 

Starte noch heute damit deinen Online-Verkaufsprozess aufzubauen und deine Marketingmaßnahmen voranzutreiben, um darüber automatisiert mehr Leads und Verkäufe zu generieren!