Funnel MarketingOnline Marketing

Leadgenerierung: So gewinnst du Kunden durch strategisches Marketing

04/04/2022

Du kennst das: Deine Webseite steht, die Besucher schauen vorbei, aber es kommt weder zu Downloads von deinem kostenlosen Angebot noch zu Verkäufen von deinen Produkten. Was tun? 

Leadgenerierung

Interessenten wie magnetisch auf deine Webseite ziehen, Kontakte einsammeln und diese in zahlende Käufer umwandeln. Genau das lernst du hier.

Du schaltest voller Elan Werbeanzeigen auf Facebook, promotest deine Posts auf Instagram und setzt auf Google Ads, aber was zurückkommt ist: Stille! Das frustriert natürlich und schadet im schlimmsten Fall deinem Business. Denn, wenn du Geld in Werbung investierst, welches nicht durch Verkäufe zu dir zurückkommt, musst du deine Strategie ändern, bevor dein Business den Bach runtergeht. 

Schließlich willst du dazuverdienen und nicht verlieren. In meinem Artikel „Leadgenerierung: So gewinnst du Kunden durch strategisches Marketing“ zeige ich dir jetzt, was Leadgenerierung ist und gebe dir meine ultimativen Tipps und Tricks, um Interessenten in Leads zu verwandeln, deine Verkäufe anzukurbeln und mit deinem Business so richtig durchzustarten!

Was bedeutet Leadgenerierung?

Leads sind klassisch gesehen Kontakte, wie z. B. eine E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder ein Social Media-Profil eines Kunden. Der Kontakt bedeutet, dass ein Verbraucher Interesse an deinen Angeboten hat und für Informationen von dir offen ist. Leadgenerierung ist deshalb das Gewinnen von Interessenten. Leads werden in Listen zusammengefasst, wie z. B. E-Mail-Listen, um später gezielt etwas zu verkaufen. 

Wenn du hunderte oder tausende Leads generieren und deine Besucher in Kunden umwandeln willst, gibt es dafür einen Verkaufsprozess, der sich Funnel – auf Deutsch „Trichter“ – nennt. Dabei werden deine Leads durch einen speziellen Prozess geleitet, der sie Schritt für Schritt mit deinem Unternehmen bekannt macht. Das fängt mit einer Anzeige oder einem Blogartikel an, der zur Webseite und von dort zum Freebie (im Tausch gegen die E-Mail-Adresse führt) und später in einem Verkaufsangebot endet.

Im Affiliate Marketing, E-Commerce oder als Offliner, der sich mit seinem Einzelunternehmen digitalisiert, musst du Leads generieren, um dir eine Kundenliste aufzubauen. Das ist wichtig, damit deine Firma unabhängig vom Algorithmus sozialer Medien bleibt. Außerdem kannst du so deine Kunden direkt ansprechen, regelmäßig über Neuigkeiten informieren und ihnen dein Produkt unterbreiten.

„Das Geld liegt in der Liste!“ – Adressen sind die Währung im Online Marketing, denn Adressen sind Leads und Leads führen zu Umsatz. Am Ende sind Adressen also Geld.

Lead: Definition Marketing

Als Unternehmer möchtest du möglichst viele Leads generieren, um so viele Menschen wie möglich mit deinen Produkten zu erreichen. Dafür brauchst du eine Inbound Marketing- und eine Outbound Marketing-Strategie. Mehr dazu weiter unten.

Mittlerweile sind fast alle Unternehmen digitale Geschäfte, die Online Marketing zur Leadgenerierung einsetzen. Es geht jedoch nicht nur darum, Interessenten, also Leads, zu gewinnen, sondern diese Schritt für Schritt aufzuwärmen, auszuwählen, gezielt anzusprechen und dadurch in Käufer umzuwandeln.

Dafür macht sich ein Mix aus verschiedenen Marketing-Techniken gut, wie z. B. Organisches und Performance Marketing.

Leads durch Listen

Listen sind für die Leadgenerierung das wichtigste Tool. Nicht nur seit der Interessentengewinnung im digitalen Zeitalter, sondern seit der Geschichte des Handels. Früher wurden Kundenlisten auf Papier mit Telefonnummern und Adressen gesammelt.

Datensätze Leads

Je mehr Infos die gesammelten Datensätze enthalten, desto besser kannst du deine Angebote auf die jeweiligen Personen zuschneiden.

Heute werden Listen mit E-Mail-Adressen, Telefonnummern und Social Media-Profilen in einem digitalen Datensatz erfasst. Dieser enthält alle Leads pro Monat, deren Kontaktdaten, ihr Kaufverhalten, sowie weitere Informationen zur Person (männlich oder weiblich, Wohnort etc.).

Dieser Datensatz enthält also alle Details zum Kunden und hilft dir dabei, noch mehr Kunden zu gewinnen. Durch ein genaues Profil der Person mit deren Interessen, Hobbys, Wohnort, sozialem Status und verwandten Käufen, kannst du ein perfektes Bild deiner Kunden erstellen, was die Leadgenerierung enorm erleichtert.

Was ist B2B-Leadgenerierung?

Die B2B-Leadgenerierung ist eine Business-to-Business-Kontaktaufnahme, wird also von Unternehmen zu Unternehmen geführt. Hierbei wollen B2B-Unternehmen Leads von anderen Unternehmen sammeln, die für sie als Kunden infrage kommen. Die B2B-Leadgenerierung bezieht sich ausschließlich auf unternehmerische Tätigkeiten zwischen Firmen oder Selbstständigen.

Für B2B-Leads werden besonders soziale Netzwerke wie LinkedIn und Xing genutzt. Aber auch Direktansprache via E-Mail oder Networking auf Business Events führt zu optimaler B2B-Leadgenerierung. Qualifizierte Leads sind Business-Kontakte, die auf das Angebot eines Unternehmens ansprechen und Interesse haben, mit diesem zusammenzuarbeiten.

Beispiele:

  • Das können Tech-Firmen sein, die eine Software für Start-ups entwickelt haben …
  • Consulting-Firmen, die Beratungen für Manager anbieten …
  • oder eine Event-Organisations-Firma, die Unternehmen als Aussteller für eine Messe gewinnen wollen …

Wenn ein B2B-Unternehmen z. B. eine Software von einem digitalen Produktberater vertreibt und dieses Programm anderen E-Commerce-Unternehmen hilft, ihre Waren schneller zu verkaufen, so ist das Sammeln der Kontaktdaten von E-Commerce-Betreibern die B2B-Leadgenerierung.

Im Gegensatz zu B2C hat die B2B-Leadgenerierung mit den Endkonsumenten, die im Onlineshop Ware bestellen, nichts zu tun. Im B2B-Bereich sind oft weniger Leads notwendig als im B2C-Umfeld, da der Umsatz pro Lead höher ist.

Was genau B2C-Leadgenerierung ist, erfährst du jetzt.

Was ist B2C-Leadgenerierung?

B2C-Leadgenerierung bezieht sich auf die Kontaktaufnahme von Unternehmen mit ihren Verbrauchern bzw. Direktkunden. Diese Art Leads zu generieren findet oft über soziale Medien wie Facebook, YouTube, oder Instagram statt, aber auch über Google und Werbeanzeigen auf anderen Webseiten. 

Wenn ein E-Commerce-Unternehmen z. B. T-Shirts aus Hanfgarn verkauft, vertreibt es diese direkt an seine Endkonsumenten – sagen wir an Max Mustermann und Frau Friedlich. Hierfür will das Unternehmen die Kontakte von seinen Endkunden sammeln.

Lead Generation

Die Kontakte können dann in potenzielle Käufer, Stammkunden, Neukunden und Newsletter-Abonnenten aufgeteilt werden. 

Tools für die Leadgenerierung und Lead Management

Die große Frage, die sich dir sicherlich stellt, ist: Wie kann ich Leads generieren?

Und die nächste Frage: Wenn ich Leads generiert habe, was mache ich damit?

Denn nichts ist wichtiger als eine Strategie, die deine Interessenten in Kunden umwandelt.

Um einen Lead generieren zu können, brauchst du eine Traffic-Quelle.

Das ist beispielsweise ein Blog oder eine Facebook Business-Seite, ein Instagram-Profil, ein YouTube-Video oder eine Anzeige im Internet. Deine Traffic-Quelle kann durch Werbung und Werbetexte oder Content gefüttert werden, damit potenzielle Kunden auf dich aufmerksam werden. 

Das Lead Management bezieht sich auf das Verwalten der generierten Leads und die Kommunikation, die nach dem ersten Kontakt stattfindet. Lead Management geschieht oft durch klar definierte Marketing-Schritte, die den Konsumenten vom Erstinteresse hin zum Kauf leiten.

Traffic-Quellen für Leads sind:

  • Suchmaschinen (Google, Bing, DuckDuckGo)
  • Social Media (Facebook, Instagram, Youtube, Xing, LinkedIn)
  • Display Ads (Bannerwerbung auf Webseiten)
  • SEO (Suchmaschinenoptimierung) durch Blog, organische Posts und Soziale Medien

Es gibt die verschiedensten Traffic-Quellen.

Stößt ein Interessent auf deine Anzeige bzw. auf deinen Content und wird auf das Angebot aufmerksam, kann er deinem Link folgen und landet dadurch auf deiner Webseite, deinem Formular für den Newsletter, oder einem kostenlosen Download eines Freebies. Dadurch erhältst du seine E-Mail-Adresse, welche du wiederum zu deiner Liste hinzufügst. Du holst den Kunden also dort ab, wo er sich am meisten aufhält – in sozialen Medien, im Internet – und leitest ihn durch deinen Marketing-Trichter auf deine Seite.

Dein Ziel ist hierbei: Die E-Mails deiner Website-Besucher zu erhalten! So kannst du sie später mit einem passenden Produkt ansprechen und dadurch einen Sale (Verkauf) generieren. Bei diesem Prozess geht es immer um die maximale Konversion, d. h. die höchste Zahl von Klicks, Einträgen, oder Verkäufen, die pro Angebot möglich sind.

Als Teil des Lead Managements sind Statistiken über die Leistung deiner Werbeanzeigen und von deinem Lead-Magnet extrem wichtig für dich. Denn so kannst du dein Angebot den Kundenwünschen haargenau anpassen.

Ein Funnel zur Leadgenerierung enthält:

  • Traffic-Quelle (Anzeige oder Content)
  • Landing Page: Freebie, kostenloser Download, Webinar-Angebot, Mini-Kurs etc.

Hat einer deiner Leads Interesse bekundet und seine Kontaktdaten hinterlassen, kann die Kommunikation fortgeführt werden. Da er jetzt ein „warmer Lead“ ist (mehr dazu weiter unten), d. h. offen für weitere Informationen, fällt der Verkauf von Produkten ab diesem Stadium oft leichter. Der Funnel kann ab hier durch verschiedene Marketingmethoden fortgeführt werden. 

Zur Funnel-Fortführung und zum Lead Management gehört:

  • Kommunikation durch SMS, Chats, Telefon, E-Mail oder Post
  • Regelmäßige Updates und Angebote via Newsletter
  • Soziale Medien, die bereits generierte Leads durch Anzeigen oder gezielten Content Boost ansprechen

Im Schnitt braucht ein Kunde 7-12 Mal Kontakt mit einem Business, bis es zu einem Kauf kommt. D. h., selbst wenn du anfangs viele E-Mails sammelst und Interessenten für dein Business begeisterst, musst du noch einige Mails schreiben, kostenlose Angebote anbieten und Anzeigen im Internet schalten, bis ein Interessent sich zum Kauf entscheidet. 

Tipp: Mit EZFunnels (hier 7 Tage testen) kannst du dir den gesamten Funnel von der Landing Page, zu den E-Mail-Vorlagen, Videos und weiterführenden Angeboten aufbauen, ohne Programmier-, Design- oder Marketing-Kenntnisse zu besitzen! Egal, welche Nische: Wir haben alles für dich vorbereitet!

Bezahltes Marketing zur Leadgenerierung vs. kostenloses Marketing

Um Leads erfolgreich zu generieren, gibt es zwei Möglichkeiten: Organisches Marketing und Performance Marketing, auch Inbound Marketing und Outbound Marketing genannt. Organisches Marketing ist kostenlos und zielt darauf ab, Kunden anzuziehen, indem du interessanten Content verbreitest. Du benötigst jedoch viel Zeit und Geduld dafür.

Performance Marketing ist klassische Werbung, die bezahlt wird und wesentlich schneller zum Erfolg führen kann. Bei dieser Methode musst du jedoch oft ausprobieren, was funktioniert. Anfangs kannst du dadurch Geld verlieren. 

Für beide Formen der Kundenansprache ist es wichtig, dir klare Ziele zu setzen, damit du durch die Auswertung deiner Aktionen, deine Marketingmaßnahmen optimieren kannst.

Nicht jeder Kunde springt auf Werbeanzeigen an, manche Kunden wollen das Unternehmen über einen längeren Zeitraum kennenlernen. Deshalb ist es sinnvoll, beide Wege zu nutzen und deine Kunden durch Werbeanzeigen (Performance Marketing) auf dich aufmerksam zu machen, dann aber durch Content Marketing einen Mehrwert zu bieten. Dadurch lernen sie mehr über deine Expertise, und du kannst sie mit deinen Angeboten vertraut machen.

Organisches Marketing vs. Performance Marketing

Organisches Marketing beinhaltet alles, was du organisch, also ohne Geld, durchführen kannst. Dazu gehört dein Blog, die Optimierung deiner Webseite, regelmäßige Social Media Posts, Videos auf YouTube, ein Linktausch zwischen deiner Seite und befreundeten Unternehmern, Gast-Blogbeiträge, Podcasts u.v.m. 

Du kannst sowohl auf bezahlten Traffic als auch auf kostenlose Traffic-Quellen zur Leadgenerierung setzen.

Performance Marketing bezeichnet Marketingmaßnahmen, bei denen die Leistung von einer anfänglichen Investition (z. B. Geld in Facebook Ads) gemessen und optimiert wird. Hierfür wird ein Budget festgesetzt, welches sich bei richtigem Einsatz durch den Verkauf von Waren oder durch die Generierung von Leads, vervielfacht und dadurch vermehrt eingesetzt werden kann.  

Was sind verschiedene Lead-Formen?

Es gibt unterschiedliche Formen von Leads, die beschreiben, wie nah ein Kunde dem Unternehmen steht. 

Die drei Kategorien sind Hot Leads, Warm Leads, und Cold Leads. Überdies gibt es noch einen weiteren Begriff im Marketing: Qualified Lead. Im Folgenden beschreibe ich dir, was dahinter steckt.

Lead Temperaturen

1) Hot Lead (Heißer Lead)

Ein Hot Lead ist ein „heißer Kontakt“, der dein Unternehmen bereits kennt, eventuell schon etwas gekauft oder mehrmals etwas heruntergeladen hat und so sehr an deinen Angeboten interessiert ist, dass er regelrecht darauf wartet, zuschlagen zu können. Er identifiziert sich voll und ganz mit deiner Unternehmensphilosophie und liebt deine Produkte!

2) Warm Lead (Warmer Lead) 

Ein Warm Lead ist ein Lead, der dich durch eine Anzeige oder einen Post auf Social Media gesehen hat, einem deiner Links gefolgt ist, sich zum ersten Mal deine Website angeschaut und seine E-Mail-Adresse hinterlassen hat. Er kennt sich noch nicht so gut mit deinem Angebot aus, und möchte dich erst einmal kennenlernen.

3) Cold Lead (Kalter Lead)

Ein Cold Lead hatte bis jetzt noch keinen Kontakt mit deinem Unternehmen, kennt deine Produkte nicht und muss quasi aufgewärmt werden. Eventuell hat er deinen Namen schon einmal gehört, mehr aber auch nicht. 

4) Qualified Lead (Qualifizierter Lead)

Ein Qualified Lead ist ein vorqualifizierter Kontakt, der eine hohe Chance für einen Kauf aufweist. Dazu gehören z. B. Bestandskunden, Interessenten mit hohem Engagement auf Social Media und diejenigen, die sich deine kostenlosen Angebote heruntergeladen und angeschaut haben. Für die Marketingabteilung ist das Definieren eines Qualified Lead extrem wichtig, da an diesen die Marketing-Methoden angepasst werden.

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring bezeichnet eine Marketing-Methode, mit dem ein Unternehmen die „Temperatur“ eines Leads messen kann und erkennt, ob dieser warm, heiß oder kalt ist.

Der Prozess läuft wie folgt ab: Um qualifizierte Leads zu erkennen, erhält jeder Lead eine Punktzahl, je nachdem, wie qualifiziert er für einen Kauf ist. Das kann anhand der Reaktionen auf den letzten Newsletter definiert werden, anhand der Downloads von kostenlosen Angeboten oder anhand der Reaktionen auf Social Media Posts.

So funktioniert Lead Scoring

Je nach Wichtigkeit und Konversion erhalten einige Positionen höhere Zahlen, und andere niedrigere. Ein Newsletter-Leser erhält z. B. 5 Punkte, da den Newsletter zu lesen nicht bedeutet, auch zu kaufen. Ein Interessent, der sich den kostenlosen Videokurs vollständig angeschaut hat und danach ein günstiges Upsell (wie eine Meditation für 7 Euro) gekauft hat, erhält 25 Punkte, da dieser mit hoher Wahrscheinlichkeit auch höherpreisige Angebote kauft.

Jeder Lead erhält eine Zahl, sodass die Marketingabteilung genau weiß, wie und wann dieser Lead angesprochen werden kann, um ihn zu konvertieren. Lead Scoring hilft dabei, das Marketing zu verbessern, um mehr Umsatz zu generieren.

Einzelpositionen für B2C- und B2B-Leads, die durch Lead Scoring ausgewertet und zusammengezählt werden, sind:

B2B Leads

  • Wohnort
  • Alter
  • Unternehmensgröße
  • Business-Nische
  • Berufsbezeichnung

B2C Leads

  • Hobbys
  • Verhalten beim Kauf
  • Interessen
  • Alter
  • Wohnort
  • Einkommen
  • Berufsbezeichnung

B2B-Leads und B2C-Leads

  • geöffnete E-Mails
  • Newsletter-Abo
  • Website-Besuche
  • Kostenlose Downloads
  • Formular-Einträge
  • Content lesen / downloaden
  • Social Media Engagement
  • Webinar-Registrierung

Für die Marketing Automation ist Lead Scoring wichtig, denn so können automatisierte E-Mails und Freebies entsprechend dem Interesse der Leads versendet werden.

Was sind die Vorteile von Leadgenerierung?

Ein großer Vorteil der Leadgenerierung ist das Wachsen deiner Liste. Diese Kontaktliste gehört nur dir und wird von dir verwaltet. Ändert Facebook morgen wieder seinen Algorithmus, macht das nichts, denn deine Liste besteht unabhängig davon.

Vorteile Leadgenerierung

Deine E-Mails verschickst du genau dann, wann du willst, und die gleiche Anzahl an Interessenten bekommt deine Neuigkeiten. Auf Facebook sehen viele deiner Follower oft nicht, was du postest, da Facebook seine Business-Kunden dazu animieren will, bezahlte Anzeigen zu schalten.

Ein weiterer Vorteil ist, dass du durch die Lead-Generation deine Kunden in Segmente unterteilen kannst. D. h. du kannst sie in Hot, Cold, oder Warm Leads sortieren, und ihnen dementsprechend deine Angebote schicken. 

Marketingauswertung und Marketingstrategie

Leadgenerierung trägt dazu bei, dass du deine Marketingmaßnahmen auswerten, optimieren und entsprechend deiner Kunden anpassen kannst. Denn jede Online-Marketingmaßnahme gibt dir durch Statistiken Einsicht darin, wie viele Menschen sich für deine Anzeige, deine Webseite oder dein Angebot interessieren, wann sie wo darauf geklickt haben und wo sie abgesprungen sind.

Dadurch kannst du dein Angebot verbessern, um mehr Leads zu generieren. Am Ende musst du weniger Überzeugungsarbeit leisten, gibst weniger Werbebudget aus und bietest den Kunden genau das, was sie suchen. 

Durch Marketing Automation (siehe unten) läuft dann vieles von selbst und du kannst dich auf das konzentrieren, was am wichtigsten ist: deinen Service.

Ideen zur Generierung von qualitativen Leads

Um qualitativ hochwertige Leads zu generieren, die schnell in Käufer konvertieren, brauchst du eine Strategie. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten, passend zu deinem Unternehmen. Je nachdem, ob du auf Performance Marketing oder auf organisches Marketing setzt (siehe weiter oben), ändert sich deine Vorgehensweise. 

 

Leads zu Käufern verwandeln

Nur qualitative Leads lassen sich gut in Käufer umwandeln.

1) Leadgenerierung durch Cross-Promotion

Eine der einfachsten Methoden, Lead-Kunden zu gewinnen, ist Cross-Promotion durch befreundete Kollegen. Diese können aus derselben Branche sein, jedoch nicht aus der gleichen Nische, wie z. B. ein Steuerberater und ein Finanzberater, ein Frisör und ein Gesichtspflege-Studio oder ein Fitnesstrainer und ein Ernährungsberater. 

Beide Seiten machen hierbei Promotion für ihre Kollegen, wie z. B. durch einen Verweis auf dessen neues Produkt in einem Newsletter. Beide tauschen Links zur Website aus und animieren dadurch die eigenen Kunden, die Services vom Kollegen in Anspruch zu nehmen.

Durch das persönliche Empfehlen der Angebote des anderen, erhalten diese durch die Vertrauensbasis mehr Gewicht und werden eher ausprobiert. Das ergibt eine Win-win-Situation für beide Seiten.

Ein Beispiel: Ein Fitnesstrainer verschickt regelmäßig seinen Newsletter mit Fitness-Tipps. In einem dieser Newsletter erwähnt er das Ernährungscoaching seines befreundeten Kollegen, das natürlich super zum Fitness-Training passt. Seine Kunden springen darauf an und buchen eine Probesession. Der Ernährungsberater stellt dafür in seiner Praxis einen Aufsteller mit den Fitness-Sessions seines Kollegen auf. Viele seiner Kunden, die zur Ernährungsberatung kommen, wollen ihren Lifestyle verändern und buchen sich einen Probetermin mit dem Fitnesstrainer.

2) Leadgenerierung durch Marketing Automation

Marketing Automation bezieht sich auf automatisierte Marketingprozesse, die einmal eingerichtet werden und dann von allein ablaufen. Webinare sind dafür ein grandioses Beispiel. 

Du kennst sicher die Anzeigen auf Facebook oder YouTube, bei denen der Lead-Magnet ein kostenloses Webinar ist, in das du dich einträgst und dir sofort aussuchen kannst, um welche Uhrzeit und an welchem Tag dir das Video gezeigt wird.

Das Video wurde einmal vom Anbieter aufgenommen und dann auf eine Seite, wie z. B. Webinarjam, hochgeladen. Von dort aus wird es automatisch und passend zu deinen Präferenzen abgespielt. Praktisch, oder? 

Marketing Automation

Zur Marketing Automation gehören außerdem E-Mails, die beim Eintragen in den Newsletter oder beim Klicken auf eine Facebook-Anzeige, automatisch versendet werden. Auch bei der Promotion von einem jährlich wiederkehrenden Onlinekurs wird eine Serie von E-Mails verschickt, die jedes Mal die gleichen Inhalte hat und dadurch automatisiert eingerichtet sind. Du musst dafür noch nicht einmal mehr auf Abschicken klicken, denn alles läuft automatisch nach der Einstellung ab.

Plattformen für Marketing Automation

Elopage, Digistore24 und EZFunnels geben dir die Möglichkeit, deine Online-Angebote hochzuladen, und automatisiert für deine Kunden anzubieten.

Am Ende eines kostenlosen Webinars kannst du deine Interessenten einladen, ein kostenpflichtiges Produkt zu kaufen, welches automatisch (ohne dein Zutun) auf deiner Website bestellt werden kann.

Hier darfst du alles von physischen Produkten über Onlinekurse bis hin zu Retreats, Mastermind-Gruppen oder 1:1-Coachings anbieten! 

3) Leads generieren durch Newsletter

Newsletter bieten dir den Vorteil, dass du deine Hot und Warm Leads direkt erreichst. Die Leadgenerierung bezieht sich bei dieser Methode darauf, deine Interessenten in Käufer zu verwandeln. Du erkennst durch Newsletter-Tools wie Mailchimp, ConstantContact oder Hubspot, ob deine Kontakte deine Emails öffnen, auf deine Links klicken und auf deine Angebote reagieren. Dadurch kannst du deine Newsletter-Texte optimieren, Personen nach Interesse segmentieren und deine Angebote den Bedürfnissen deiner Kunden anpassen.

Als Beispiel: Öffnet ein Teil deiner Kunden jede Mail und klickt erfreut auf alle Links, kannst du ihnen gezielt Angebote schicken. Öffnet ein weiterer Teil der Liste nur ein paar E-Mails und klickt ab und zu auf die Links, schickst du auch hier deine Angebote, nur nicht zu oft. 

Newsletter

Manchmal gibt es auch Interessenten, die zwar deine E-Mails lesen, aber nie auf etwas klicken. Diesen solltest du nicht zuspammen, sonst sind sie schnell ganz weg. Dafür kannst du ab und zu nachfragen, ob sie noch am Newsletter interessiert sind und mit speziellen Rabatten oder Freebies locken, damit sie mehr Engagement für deine Produkte zeigen. 

4) Leadgenerierung durch Content Marketing

Content Marketing ist einer der wichtigsten Bestandteile des Lead Marketings! Im B2B-Marketing als auch im B2C-Marketing dreht sich im Grunde genommen alles um Content Marketing. Denn was wir auf Social Media sehen, ist Content. Aber auch deine Webseite und dein Blog gehören dazu.

Wenn du eine Content-Strategie erstellst, hilft dir der Plan für die kommenden Monate dabei, Klarheit zu schaffen, worüber du sprechen willst und wo du mit deinem Unternehmen hin willst. Außerdem führt regelmäßiges Content Marketing zu größerer Bekanntheit, du positionierst dich als Experte, und definierst deine Marke. Eine gute Content-Strategie kann bereits in den ersten drei Monaten zahlreiche Leads generieren.

Content Marketing

Regelmäßiges Posten von Content trägt dazu bei, dass du das Ranking deiner Website verbesserst, in Suchanfragen auf Google schneller gefunden wirst und dadurch mehr Menschen zu deinen Services finden. Wenn du durch SEO (Suchmaschinenoptimierung) Keywords einfügst, deine Blog-Titel optimierst und deine Seite auf Unstimmigkeiten überprüfst, kannst du deine Webleistung und den Content Reach (also die Reichweite deiner Inhalte) um bis zu 80 % verbessern!

Content Marketing kann auch gezielt durch Gewinnspiele, Rabatt-Aktionen o. ä. eingesetzt werden, um Cold Leads auf dich aufmerksam zu machen und mit deiner Marke in Verbindung zu bringen. Die Leadgenerierung durch Content findet auf mehreren Kanälen statt:

  • Soziale Medien
  • Blog und Webseite
  • Andere Blogs und Online-Magazine, die auf dich verweisen und verlinken

Besonders erfolgversprechend ist die Zusammenarbeit mit Influencern, die aus deiner Nische sind und über deine Produkte sprechen. Auch wenn einer deiner Artikel viral geht, kannst du dadurch tausende von Menschen erreichen! Hier kommt die Stärke des Internets besonders zum Tragen.

5) Leads durch einen Lead-Magnet 

Ein wichtiger Teil der Leadgeneration für deine Lead-Kunden ist der Lead-Magnet. Kommen diese z. B. von einer Anzeige auf deine Website, bietet ein Lead-Magnet ihnen die Möglichkeit, dich kennenzulernen, ohne etwas investieren zu müssen. 

Das kann ein kostenloses E-Book, ein Webinar, ein gratis Videokurs, ein Ratgeber, oder ein Rabatt-Code für den ersten Einkauf sein. Für jeden dieser Lead-Magneten gibt dir der Interessent seine E-Mail-Adresse, die du zu deiner Liste hinzufügst, an die du regelmäßig deine Angebote und Neuigkeiten verschickst.

Der Vorteil eines Lead-Magnets ist, dass du zuerst Mehrwert gibst, und der Kunde etwas von dir gratis erhält. Das führt dazu, dass er sich erstens über das „Geschenk“ freut und zweitens „unbewusst“ bei dir in der Schuld steht. Menschen, die bereits Content und Freebies von dir erhalten haben, sind oft schneller bereit dazu, zurückzugeben, indem sie etwas von dir kaufen. 

6) Omnichannel Marketing für mehr Leads

Omnichannel Marketing bezeichnet das Nutzen von verschiedenen Kanälen, um Kunden dort anzusprechen, wo es für sie am bequemsten ist. Es wird besonders im Einzelhandel, in der Finanzbranche, der Telekommunikation, der Gesundheitsbranche und Regierungsbehörden angewendet. Zu den Kanälen gehört Social Media, die Website, das Telefon (Bestellhotline), Chats, der Onlineshop und oft auch ein physisches Geschäft. 

Im Omnichannel Marketing haben Kunden die Möglichkeit, die Kommunikationskanäle zu nutzen, die ihnen am meisten liegen. Facebook ist dir lieber als Instagram? Dann chatte dort mit dem Unternehmen. Du kaufst lieber auf Amazon ein als auf individuellen Shop-Seiten? Dann bestelle einfach dort. Du willst online einkaufen, aber das Paket in Person im Shop abholen? Auch das ist möglich. 

omnichannel marketing

Durch das Nutzen mehrerer Kommunikationswege erhöhen Unternehmer die Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss und fördern in den Kunden den Mut zur Aktion.

Was ist das Endziel von Leadgenerierung?

Das Endziel von Leadgenerierung ist immer ein Kaufabschluss. Denn was nützen dir E-Mail-Adressen, wenn diese nichts von dir kaufen. Am Ende des Funnels steht das Angebot eines Produkts oder einer Dienstleistung, welches vom Kunden in Anspruch genommen werden soll. Ein Unternehmen wäre kein Unternehmen, wenn es nicht Umsatz machen würde. 

Endziel Leadgenerierung

Zusammenfassend können wir sagen, dass Besucher durch eine Anzeige oder durch sehr guten Content auf deine Landeseite geführt werden, wo der Sales-Prozess beginnt. Website-Besuchern wird dort ein Lead-Magnet angeboten, der einerseits zum Kennenlernen des Unternehmens dient und andererseits den Interessenten dazu animiert, seine persönlichen Daten herauszugeben.

Danach kommt es zu einem mehrstufigen Prozess, um jede Person „aufzuwärmen“, mit den Angeboten bekannt zu machen, günstigere und teurere Varianten anzubieten, interessante Artikel bereitzustellen, und letztlich durch zeitliche Begrenzung dazu aufzufordern, „jetzt“ zu kaufen.  

Der Vorteil von Facebook & Co., um Leads zu generieren

Leads können auch recycelt werden, d. h. durch das bereits erstellte Kundenprofil der bisherigen Konsumenten wird ein Profil erstellt, mit dem auf Facebook, Instagram oder Google neue Anzeigen zielgerichtet geschaltet werden, damit mehr Menschen mit denselben Interessen auf deine Angebote stoßen. 

Facebook kennt deine Kunden besser als du selbst, da es extrem viele Daten über das Kundenverhalten sammelt. Das kommt dir zugute, wenn du deine Werbeanzeigen und gesponserten Posts schaltest, da du so genau die Personen ansprichst, die dem Wohnort, Interessen, Hobbys, Kaufverhalten und Alter deiner Zielgruppe entsprechen.

Wie fängst du mit Leadgenerierung an?

Am Anfang steht die Vision. Einfach nur loslegen und auf diversen Kanälen etwas machen, funktioniert oft nicht. Entscheide dich, auf welchem Kanal du eine Strategie ausprobieren willst, wie lange diese laufen sollte, wie viel Performance Marketing und wie viel organisches Marketing du dafür einsetzt, wie viel Werbebudget du ausgeben möchtest und – ganz wichtig – wie viele Leads in welchem Zeitraum du generieren willst.

Je klarer deine Vorstellung davon ist, was du erreichen willst, desto eher kannst du es dein Ziel umsetzen. Hierfür solltest du dich mit zwei Marketing-Modellen vertraut machen, die dir helfen, deine Ziele klar zu definieren.

Die SMART-Formel und die AIDA-Formel.

Die SMART-Formel

SMART bezieht sich auf: Spezifisch, Messbar, Akzeptiert (Erreichbar), Realistisch und Terminiert. Das heisst:

  • du setzt dir ein spezifisches Ziel zur Leadgenerierung
  • machst es messbar (wie durch Facebook-Statistiken und Messung der Klicks)
  • legst die Latte nicht zu hoch, damit dein Unterbewusstsein das Ziel akzeptiert und du es erreichen kannst
  • bleibst realistisch (500 Klicks ist machbar, 5 Millionen bei der ersten Anzeige eher nicht)
  • und setzt klare Termine der Laufzeit deiner Aktion (wie z. B. 1.-15. März).

Danach kommt die Auswertung und Optimierung.

Die AIDA-Formel

Die AIDA-Formel wird im Marketing für die Customer Journey verwendet, also den Weg, den ein Kunde zurücklegt, um zu dir zu finden und von dir zu kaufen. AIDA bezieht sich auf:

  • Aufmerksamkeit erzeugen (durch Anzeigen und Content)
  • Interesse wecken (durch Webinar, E-Book, Rabatt-Code)
  • „Desire“, also Begehrlichkeit, auslösen (Angebot für dein Produkt und warum es das beste ist)
  • Aktion zum Kauf auslösen (Call-to-Action-Button auf der Webseite, zeitbegrenzte Rabatt-Aktion, Frühbucher-Rabatt bis zu dem und dem Datum)

Zur Gewinnung von Leads brauchst du also nicht nur eine gute Marketingstrategie, sondern auch eine Prise Psychologie. Versetze dich in die Situation deiner Kunden, überlege, was ihr derzeitiges Problem ist und warum du die Lösung dafür hast. Gestalte danach die Customer Journey und den Verkaufsprozess.

Denke daran, dass, selbst wenn du etwas verkaufst, der Kunde immer das Gefühl haben sollte, dass der Prozess angenehm ist, Mehrwert bietet und tatsächlich eine Bereicherung seines Lebens ist.